倾听力培养

    许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。

    推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

    案例:小王的失败

    小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。

    我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？

    小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。

    我又问：你知道，父母最大财富是什么?

    小王：是子女。

    我接着问：父母最大骄傲是什么？

    小王：是子女有出息。

    我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？

    小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。

    通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。

    1．销售员倾听的好处：

    ⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。

    ⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。

    ⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。

    ⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。